Como todo mundo

As empresas em geral costumam ter um nível de conformidade muito alto. Então, elas não tentam nada novo, diferente e audacioso com medo de que algo comprometa o seu bem-estar aparente. De fato, muitas delas estão num nível tão preocupante que um erro realmente poderia coloca-la em maus lençóis. No entanto, essa é a única maneira de garantir sucesso a longo prazo. Aliás, essa é a única maneira de ter sucesso, mas claro que isso depende da sua definição de sucesso.
Já tive o privilégio de morar em algumas cidades do Brasil, todas eram capitais. Então, há 3 anos eu me mudei para a 2ª maior cidade do Rio Grande do Sul, que não deixa de ser interior, e o choque foi grande. Não pela cultura ou clima (que eu adoro), mas pelo comércio retrógrado e nada inovador. Algo que eu chamo de “negócio à moda antiga”. Pela primeira vez, eu vi lojas fechando ao meio-dia e restaurantes não abrirem as portas aos domingos; algo que, até então, só tinha ouvido falar em um passado distante.
Logo que cheguei, ficava pensando quantas vendas esses estabelecimentos perdiam por estarem fechados. Quantas vendas eles ganhariam se ficassem abertos uma hora a mais do que os outros todos os dias. Posso contar nos dedos quantos estabelecimentos na cidade têm horário diferenciado. No entanto, a maioria abre e fecha no mesmo horário. (Não me refiro a shoppings.) Ou seja, todas estão abertas ou todas estão fechadas.
Negócio à moda antiga impõe que o cliente se adapte à empresa, não a empresa aos hábitos do cliente.
Uma das palavras que mais odeio nos negócios é “diferencial”. As empresas dizem que tem, mas tudo que vemos são coisas que já vimos antes – muitas vezes. Se todo mundo faz diferente, então todo mundo faz igual. É impossível que todo mundo seja diferente! É preciso que haja o padrão, para haver o “desvio”; o comum para existir o “raro”. O diferente só se sobressai no meio de “iguais”.
Mas ser diferente não é um desejo, é uma necessidade. Veja as pessoas que construíram um negócio realmente diferente e você verá isso. Elas não queriam ser diferentes, elas precisavam ser diferentes, ou elas não seriam elas. Isso é algo difícil de mudar, mas se você não é tão inquieto assim, tem algo que pode fazer.
A primeira é trabalhe com alguém com um ritmo diferente do seu, mas não tente mudá-lo. Assim, é mais fácil acelerar quando precisa e diminuir quando não há necessidade, evitando que você trabalhe sempre no mesmo ritmo — rápido ou lento — o que é ruim em ambos os casos. A segunda é estude os concorrentes. Não apenas quando for fazer o plano de negócios, mas 1 vez por semana ou por mês. Sabendo o que eles estão fazendo, fica mais fácil saber o que fazer de diferente e conquistar clientes insatisfeitos.
Zona de conforto nos negócios é praticamente uma zona da morte. Fazer o que todo mundo faz é fatal, e se você acha que está fazendo diferente, fale com as pessoas, pesquise e procure novos maneiras de fazer algo que você sempre fez. É realmente um exercício.
Evite pegar a avenida mais conhecida, em vez disso, pegue um caminho alternativo, o seu. Caso contrário, você corre o risco de acabar como a maioria das empresas, como todo mundo

O que você deve saber para vender mais para jovens

 

Mais importante do que criar o produto certo para o seu público é usar os meios certos para falar com eles. Mais importante do que tudo isso, é conhecer seus hábitos, gostos, círculo de amigos, anseios… saber até mesmo o que nem eles se dão conta. Essa é a importância de se definir um público-alvo, fica mais fácil saber que abordagem e ferramentas utilizar quando você tem um conjunto homogêneo que compartilham mais ou menos dos mesmos interesses.

E falar com os jovens é complicado. Complicado porque eles têm hábitos muito diferentes dos seus pais e avós, estão sempre conectados, trocando informações e  vendo coisas novas. Essa nova geração (Y, Z) talvez seja a mais diferente, se compararmos com outras, basta ver a quantidade de material publicado sobre a tal Geração Y. Embora eu ache que tenha muito exagero no comportamento desses jovens-y, fica evidente que eles consomem mídia e produtos de forma diferente.
E como conhecer o público é imprescindível para negócios de sucesso, vamos entender um pouco mais dessa galerinha descolada conhecida como Geração do Milênio, através de uma pesquisa super bacana realizada pela ComScore/ARSgroup. [Entendam essa geração como jovens de 16 a 31 anos.]

# Jovens não respondem tão bem a TV quanto os mais velhos.

Mais aqui tem uma pegadinha. Esse é um comportamento normal já detectado em outras pesquisas de marketing desde 1960, e não é exclusivo da geração do milênio. Eu já tinha lido isso tempos atrás, e a ComScore confirma. Jovens tendem a assistir menos televisão, mas eles voltam a se tornar bom espectadores conforme a idade avança. Na verdade, essa diferença de audiência está um pouco menor que 20 anos atrás.
Conclusão: Não faça da TV o principal meio de falar com os jovens. Eles assistem menos, é verdade, mas todo mundo está assistindo menos TV hoje.

# Jovens respondem às campanhas digitais tão bem quanto os outros públicos.

Quem acha que os mais velhos não clicam em banners ou acessam sites de promoção estão enganados. De fato, tanto baby boomers como geração x fazem mais do que os próprios jovens. No entanto, há pouco dados disponíveis e é a primeira vez que a ComScore realiza esse estudo na internet, como consequência, o número de análises foi muito menor do que os de televisão. Mas eu não duvido dos dados. Jovens são mais céticos com relação à publicidade e mais “vacinados” contra as armadilhas da web.
Conclusão: O digital é de todos, e embora jovens consumam tanto quanto os mais velhos, eles são a geração online. Estão em peso e passam muito mais tempo online. O importante é criar uma ação realmente envolvente e que os fascine. Talvez, os mais velhos sejam apenas mais ingênuos quando se trata de internet.

# Jovens também são atingidos pelos velhos truques da publicidade

Parece que nem tudo mudou na publicidade. A galera de hoje ainda prefere comerciais criativos, marcas fortes, comparativos de preço e informações sobre o produto. Segundo a ComScore, manter o produto e a logo na tela por mais tempo também ajuda.
Conclusão: não tem mistério, tem que ser criativo e falar a língua do público. Acredito que o segredo de hoje esteja na mídia, formato, mix e como eles interagem entre si. Ou seja, é preciso usar o que sempre soubemos, só que de um jeito muito mais inteligente e desafiador.

# Jovens se engajam mais que os outros.

Aqui começa a diferença. Os mais velhos assistem mais TV, aderem ao digital tanto quanto jovens, mas não com a intensidade dos jovens. A geração do milênio teve 10% a mais de engajamento (metodologia ComScore) do que boomers em TV. Na internet, esse número foi o dobro, 22%. O povo que menos se empolga é aquele na faixa dos 40 anos, a geração x.
Conclusão: crie ações diferentes e interessantes voltadas para os jovens e eles as curtirão. Só não exija muito dos tiozinhos. :)

# Jovens se lembram por mais tempo.

Não se sabe exatamente o porquê, mas o recall dos mais velhos é mais alto (54% x 43%) logo depois de assistirem o comercial na TV e mais baixo (18% x 24%) três dias depois. Uma hipótese é algo que a ComScore chama de fading recall, uma característica da memória que a faz ir se esvaindo aos poucos. Acontece com todos, mas parece que fica mais forte a medida que envelhecemos. Outra explicação que eu achei plausível é que como os jovens se engajam mais, eles conseguem se lembrar por mais tempo.
Conclusão: Jovens são mais suscetíveis a propagandas não-imediatistas (do tipo “Só Hoje!”), podendo ser trabalhadas de forma mais espaçada e a médio-prazo. O mesmo vale para virais e institucionais que deixam a marca na mente por mais tempo.

O terror da microgerência

Existem um milhão de jeitos de você ser um um mau chefe. Vamos deixar os outros 999.999 pra lá e falar da microgerência (micromanagement, em inglês), considerado por muitos o pior estilo de gestão.

Provavelmente, boa parte da má fama que os gerentes construíram no último século vem da incrível “necessidade” de dominar seus funcionários. Scott Adams disse uma vez que é luxo não ter o chefe respirando no seu pescoço. Grosso modo, microgerência é isso, um controle excessivo dos processos e do trabalho do funcionário, eles querem saber de tudo, cuidar de tudo. Podemos considerar o oposto da autonomia — descrita por David Pink como uma das maiores motivações do ser humano (dinheiro motiva até certo ponto).
Em tese, microgerência não parece tão ruim assim. Estar atento aos mínimos detalhes não pode ser tão ruim assim, certo? Errado. Uma coisa é você cobrar que seu filho de 14 anos chegue em casa às 19h, outra coisa é ir buscá-lo só para assegurar que ele esteja em casa no horário que você quer. Você não está ensinando a ser responsável e o está sufocando com esse excesso de “cuidado”.
Historicamente falando, centralização nunca foi bom. Veja aonde foram parar os grandes impérios, a monarquia e os governos totalitários. Veja quais são as empresas que mais crescem hoje e você verá um modelo de gestão que não existia 30 anos atrás — quando o excesso de controle imperava.
Qualquer controle gera resultados, e isso é o suficiente para que a microgerência tenha muitos defensores. Mas eu garanto que a maioria dos gerentes possessivos não percebem que as más consequências superam os benefícios, aliás muitos acham que estão fazendo um ótimo trabalho. A microgerência intimida, desestimula e até paralisa profissionais, que nunca, jamais darão o máximo de si, entregando sempre o suficiente para satisfazer o chefe. Inibe o potencial daquele profissional. Além disso, é ruim para o gestor que verá seu tempo ser consumido tão rápido como a bateria do iPhone4 e o nível de estresse ir às alturas.
Acredito que as causas sejam duas: falta ou excesso de confiança em si ou falta de confiança na equipe. A segunda é mais simples de ser resolvida, basta recrutar excelentes profissionais e tratar de retê-los. A primeira é complicado e até contraditória; pode ser medo de perder o emprego e não saber o que responder aos superiores quando eles questionarem o mal desempenho; ou por se achar tão bom que o trabalho do outro nunca é o suficiente
Seja como for, microgerência mata a criatividade, iniciativa e sufoca o ambiente organizacional. É o oposto da liderança, onde você funciona como um impulsionador dos seus subordinados, abrindo o caminho para eles trabalharem, dando poder e colocando a equipe acima de qualquer cargo. O bom gerente é menos como um pai autoritário e mais como um professor facilitador.

Pessoas são investimentos

Uma loja da famosa rede americana 7-eleven tirou do sério o sempre calmo Tom Peters em um dos seus últimos vídeos em seu canal no YouTube. E o motivo foi o mesmo que costuma revoltar milhões de consumidores em todo o mundo: maus funcionários. Se você trabalha com negócios, talvez se revolte ainda mais pelo fato das empresas investirem muito em infra-estrutura e marketing, e (quase) nada em pessoas. Como pode? Não faz sentido.

Mau humor, falta de vontade, pouco conhecimento técnico, pouca ou nenhuma autonomia, insensibilidade com o problema do cliente, desmotivação, desinteresse, falta de ambição, falta de educação, antipatia, apatia, preguiça, falta de iniciativa, desconhecimento dos direitos do consumidor, desleixo com a aparência, descaso, não honrar compromisso, desonestidade…
Esses são alguns dos problemas mais comuns no que diz respeito a pessoal. Os negócios nunca foram tão humanos, o que é um paradoxo, já que os negócios também nunca foram tão automatizados. Mas talvez essa seja a questão. Estamos tão acostumados com o virtual e sistemas automatizados, que imploramos por um caloroso atendimento humano, quando possível.
Não é de hoje que isso me intriga, para não dizer me revolta. Empresários e gestores míopes que não enxergam pessoas como investimentos, isso é especialmente comum em lojas, restaurantes e prestadoras de serviço. Quem nunca foi em um belo restaurante que acabara de inaugurar, com um cardápio atraente e decoração fina e foi mal atendido? Ou entrou em uma loja nova e moderna e encontrou funcionários despreparados? Claro, adoramos lugares atraentes que nos enchem os olhos, mas de nada adianta se eles vierem com profissionais incapazes de nos satisfazer. Tem uma frase do Buddha que diz que “aparência atrai os olhos, bondade atrai o coração”. E o que são marcas fortes senão aquelas capazes de conquistar nosso coração? Não são lojas bem arquitetadas, com poltronas confortáveis, telas enormes e vitrines reluzentes que fazem os consumidores voltarem várias e várias vezes. São aquelas com vendedores alegres e comprometidos, que batem papo e dizem sempre a verdade. São as pessoas, não objetos que conquistam clientes.
Tom Peters se revoltou pela 7-eleven ter gasto aproximadamente $500 mil dólares para reformar uma loja feia e praticamente não investir nada nos funcionários que trabalhariam na nova e bonita loja. Como já disse, adoramos lojas bonitas, mas essa “atração dos olhos” não se sustenta se nelas habitarem funcionários robôs, desmotivados e sem conhecimento técnico.
O guru sugere algo inteligente. Ao determinar o orçamento do projeto de uma nova loja ou de reforma, destine 25% dele para pessoas. 1/4 de todo o investimento deve ir para:  recrutamento, treinamento, melhores salários e atitudes adequadas. Eu não tenho dúvida de que os diferenciais estão cada vez mais tênues, as empresas estão cada vez mais parecidas umas com as outras, e um dos raros campos em que ainda existem grandes abismos entre empresas se chama pessoas. Esse é o verdadeiro diferencial do século XXI, abra os olhos e não apenas o bolso.

Bom, o inimigo do ótimo

Ser bom em algo é relativamente fácil, tudo que você precisa é fazer o que os outros lhe dizem para fazer um pouco melhor do que eles esperam. Todos nós temos expectativas acerca de tudo, atinja essa expectativa (não  ultrapasse) e você será bom. Terá estabilidade no emprego e talvez conseguirá uma promoção algum dia. Mas para ser excelente em algo, é preciso deixar essa zona de conforto e seguir adiante em direção ao excepcional. E isso não tem nada de confortável.
Alguns anos atrás eu li a frase “bom é inimigo do ótimo” que me deixou muito intrigado e confortável ao mesmo tempo. Primeiro, ela era contraditória,já que o sistema de ensino e a sociedade brasileira nos educa para sermos bons e não ótimos — para sermos empregados e não empregadores. Segundo, porque eu sempre acreditei que se você quer chegar a algum lugar, é preciso fazer diferente, estar acima da média e não se contentar com pouco.
De vez em quando, comentava essa frase com alguém e a pessoa geralmente não a entendia muito bem. Achei que podia ser coisa da minha cabeça. Então, eu assisti uma entrevista do Jô com o Eduardo Sterblitch, e ele dizia que a sua vó costumava dizer algo parecido. Ao que parece, é um ditado antigo porque Voltaire disse praticamente a mesma coisa mais de 200 anos atrás — “não deixe o perfeito ser inimigo do bom”.
Independente da origem, é uma verdade. Ser bom é o suficiente para 90% das pessoas que fazem seus trabalhos da mesma maneira há anos, não inovam, não argumentam, não aprendem coisas novas e estão satisfeitas por estarem em uma posição confortável.  E isso não é exclusivo de cargos mais baixos, até diretores executivos podem ser apenas bons. É preciso ser mais exigente consigo do que com os outros.
A diferença entre ser bom e ser excelente e em algo está no quanto você exige de si, se cobra e consegue se auto-motivar. É como o lutador Rashad Evans disse recentemente em uma entrevista, se você quer trabalhar com os melhores, é preciso que seja quase uma obsessão. Quando Bill Gates, ainda adolescente, ia para universidade de madrugada fuçar nos computadores porque era o único horário que ele podia, era uma obsessão. Quando Churchill batia de frente com parlamentaristas mais poderosos do que ele quando todos diziam para ele não fazer, era uma obsessão. Quando Scott Adams passou 7 anos trabalhando em uma empresa de dia e desenhando a noite até conseguir viver dos seus cartoons, isso era uma obsessão.
As empresas estão cheias de bons funcionários, e vale dizer que muitas delas preferem bons a ótimos (embora digam o contrário), porque alguns gestores com nenhuma visão de liderança não aceitam que funcionários se destaquem mais do que eles próprios. A média gerência é a mais importante de uma empresa, porque elas sabem de coisas que a alta gerência desconhece e é a principal responsável por não desenvolver potenciais talentos. Se você acha que seus chefes o impedem de chegar ao ótimo, e várias pessoas dizem que você está perdendo tempo ali, considere sair. Uma das maiores características do ótimo profissional é a coragem. Ele arrisca porque confia no seu potencial e teme o mediocridade mais do que tudo.
Perseguir a excelência não é fácil. Exige sacrifício, disciplina e coragem. É preciso querer ser melhor que os outros não pela arrogância, mas por satisfação pessoal. A dificuldade de ser um ótimo profissional, atleta, músico ou que quer que seja é brilhantemente descrita em uma frase do músico Erlend Øye: “demora tanto tempo para irmos do 0 a 90% quanto do 90% a 100%”.