Você deseja ser bem sucedido na carreira de vendas? Quer vender mais com menos esforço? Deseja saber como conseguir isso? Então leia e aplique as dicas a seguir e verá como é fácil engordar a sua conta bancária.
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Não são poucos os vendedores que deixam de realizar vendas adicionais por pura desatenção com alguns pontos fundamentais no processo de conquista do cliente. Muitos pensam que ele é que deve comprar, quando na verdade é seu dever facilitar o processo de pesquisa e realizar a venda, antes que o seu concorrente o faça. Então fique atento e pratique as dicas a seguir que logo se tornará um verdadeiro campeão de vendas.
Apresentando o produto – é incrível como muitos vendedores vacilam neste quesito. Não basta levantar as necessidades do cliente, é preciso evidenciar o valor do produto. Lembre-se sempre de que o valor é o conjunto de benefícios de um produto e, portanto, provavelmente terá significado e importância diferente para cada pessoa.
Não basta descrever é preciso mostrar o valor - é preciso lembrar que não basta descrever produto com maestria, pois o cliente está muito mais interessado naquilo que vai ganhar. Daí, tem vendedor que ao apresentar um artigo diz algo do tipo: “Mas, esse produto é fabricado em nossa região”. O cliente não dará a mínima para este tipo de apelo, é preciso mostrar o que e como ele vai ganhar se comprar agora de você.
Recorra ao argumento poderoso para evidenciar o valor - recorrendo ao mesmo exemplo acima, você poderia então diz: “Como o senhor sabe, a sua empresa deixou de faturar 10 milhões no ano passado devido a incapacidade de seu fornecedor honrar com os prazos de entregas acordados. Comprando comigo isso jamais irá ocorrer, pois a nossa fábrica fica a poucos quilômetros daqui e jamais tivemos problemas de atraso na entrega”. Você deve concordar comigo que este segundo argumento é bem mais convincente.
No primeiro exemplo, o cliente não deu muita importância, pois não ficou claro o que e quanto ele ganharia, já no segundo você diz que ele economizará 10 milhões comprando de você: um apelo e tanto, não é mesmo?
Considere o fechamento como o início – depois de investir muito tempo e esforço nas fases iniciais da venda, tentando, por exemplo, estabelecer rapport com o cliente, ou mesmo identificando suas necessidades demonstrando com maestria o produto, identificando valor e superando objeções, você não vai querer fazer a venda e ponto final, vai?
Pois é exatamente isso que ocorre com boa parte dos vendedores que conheço. Eles querem fechar a venda e sair de perto com medo de haver algum problema e a venda ser desfeita. Ao invés disso, ele deveria trabalhar o fechamento da venda como um processo colaborativo, de forma que o acordo final seja maior do que os esforços das partes. Agindo assim o vendedor conseguirá não apenas realizar um negócio, mas muitas vendas adicionais, já que terá conquistado um amigo disposto a lhe dar muitas indicações.
Agora que você já sabe disso, pratique, pratique e pratique, pois boas intenções não são o bastante. Atitude de vencedor, trabalho inteligente e direcionado é o que o levará ao topo das vendas antes que possa imaginar.
Pense nisso e ótima semana,
Evaldo Costa
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